Tá tú skalt selja, so er tað gott at kenna tey 4 stigini – sum á enskum verða kalla “The AIDA model”
1. Fá kundans uppmerksemi – Attention
2. Stimmulera áhugan hjá honum, fyri tíni vøru – Interest
3. Skapa áhugan at keypa vøruna – Desire
4. Tryggja tær at kundin keypir vøruna – Action
Tú skalt til eina og hvørja tíð kunna lesa kundan av, fyri at vita hvørjum stigi hann er á, soleiðis at tú kann ávirka hann, við teimum røttu argumentunum. Men tú skalt sjálvandi vera varin, ikki at vera ov átrokandi – tí so kann kundin bakka út, áðrenn tú ert byrjaður at “selja”.
Umframt at tú skalt vera smílandi, fyrikomandi og blíður, so skalt tú eisini vita tað sum er vert at vita, um tína vøru. Og eru tað aðrir sum selja líknandi vørur, so mást tú eisini vita alt um teirra vøru. Tú mást vita allar teir fyrimunir tín vøra hevur, fram um vøruna hjá kappingarneytanum.
Tá tú tosar við ein kunda, skal títt fyrsta mál vera, at finna út av hvat kundin ynskir sær. Tá tú veitst hvat kundin leitar eftir og ynskir sær, er tað lættari at gera eina mynd av, hvat tú kanst ”hjálpa” honum við. Tú fært á henda hátt meira vitan, og kann brúka fleiri og betri grundgevingar.
Fortel kundanum fyrimunirnar við at keypa tína vøru. Tú skalt ikki bara tosa um hvussu gott títt gólvreins er, men eisini fortelja honum, at við at brúka tína vøru, so minkar hann um útreiðslurnar til reingerð og viðlíkahald. Við at greiða kundanum frá um fyrimunirnar, kanst tú økja áhugan hjá honum at keypa. Tú kanst styrkja áhugan hjá kundanum at keypa, við at fortelja honum, at hetta er eitt tilboð sum bara er galdandi hesa vikuna, at tað eru bara tvey eftir á goymslu o.s.fr.
Minst til: Lat altíð títt telefonnummar, adressu, teldupostadressu og annað, standa á øllum sølutilfari sum tú gevur honum.
Tá sølan er komin í hús, skalt tú fáa kundan at vátta at hann hevur keypt, samstundis sum tú upplýsir hann um leveringstíð o.a. Minst til at takka kundanum fyri keypið og styrk hansara kenslu av at hetta var rætta keypið hjá honum.
Tosa við kundan
Tað er eitt gott hugskot at skriva upp tá tú hevur tosa við kundan, soleiðis at tú ert betri vitandi, næstu ferð tú setur teg í samband við hann. Tað er altíð gott at fáa gott samband við kundan. Um hann t.d. hevur sagt tær, at hann og familjan fara at ferðast, so er tað altíð gott at spyrja hann næstu ferð tú setur teg í samband við hann: ”Nú, hvussu var ferðin?” Á henda hátt vísir tú honum áhuga, og tað verður lættari at samskifta við hann eftir hetta. Men slíkt krevur at tú virkuliga HEVUR áhuga fyri kundanum. Tí tað er ymiskt hvat hvør kundi ynskir og tímir at tosa um. Tað nyttar ikki at spyrja: Nú hvat dámdi tær fótbóltsdystin í gjár?”, um kundin ikki hevur áhuga fyri fótbólti. Man kann ikki koma tætt at nøkrum kunda, um man ikki vísir og virkuliga HEVUR áhuga fyri at kenna hann betur. Tá tú ert komin at kenna kundan heilt gott – t.v.s. kennir t.d. nøvnini á børnunum, so er gáttin ikki so lág.
Lær at lurta. Tey bestu sølufólkini eru tey sum lurta meira enn tey tosa. Virð tørvin hjá kundanum, og fá kundan at føla seg væl. Á tann hátt kanst tú fáa fleiri upplýsingar frá honum, sum kunnu vera til stóra nyttu í tíni roynd, at selja honum tína vøru.
Set kundanum spurningar. Spyr H-spurningar. T.d.: “Hvat skalt tú brúka vøruna til”? “Hvør skal brúka hana”? “Tú sigur at tær dámar ikki litin, hvønn lit kundi tú hugsa tær vøran hevði?” O.s.fr. Á hendan hátt fært tú fleiri upplýsingar, sum kunnu hjálpa tær at fáa søluna í hús. Spyr kundan um hann hevur spurningar viðvíkjandi vøruni. Um hann t.d. spyr: ”Nær kanst tú avgreiða vøruna?” ella ”Hvussu nógv hevur tú á goymslu?”, so er tað eitt greitt tekin um, at hann “næstan” hevur avgjørt at keypa vøruna frá tær.
Søluframløgur sum vilja nakað
Tá tú leggur fram eina søluframløgu fyri kundanum, er tað gott at hava hetta í huga:
Finn út hvønn tú skalt tosa við, og hvat hevur størst týdning fyri kundan – hugsa um tørvin hjá kundanum. T.d. um tú tosar við innkeypsstjóran ella fíggjarstjóran, so er tað umráðandi, at tú tosar um hvussu nógv kundin sparir, um hann keypir tína vøru. Tosar tú við sølustjóran, so kanst tú upplýsa honum hvussu nógv hann fer at selja, um hann keypir tína vøru.
Flestu fólk minnast best hvat verður sagt í byrjani og í endanum á einari framløgu, tí er tað umráðandi at tú leggur tann boðskapin sum hevur mest at týða, har. Ver fyrireikaður uppá spurningar, sum koma. Finn fakta og tøl sum stuðla tína framløgu – t.d. vís á aðrar fyritøkur sum hava notið gott av at selt tína vøru.
Líka væl sum tú kennir tína egnu vøru, líka væl skalt tú kenna vørurnar hjá kappingarneytanum, og vera klárur at svara spurningum um munin millum hesar vørurnar. Av tí at flestu menniskju ikki dáma at verða biðin um at sita still og tiga, so mást tú ikki biðja tey bíða við at seta spurningar til tú ert liðugur. Sig við tey, at hava tey spurningar, so eru tey vælkomin at bróta teg av. Um tú ert væl fyrireikaður, so eigur tú at tola alt slag av spurningum.
Tá tú ert um at verða liðugur, tak saman um, soleiðis at øll hava skilt hvat tú hevur tosað um, og eru spurningar um tú hevur eyka tilfar við, s.s. vøruroyndir, skrivligt tilfar, tilboð o.a., so er tað í endanum á framløguni, at tú deilir hetta út.
Um tú brúkar Power Point, so er tað eitt gott hugskot at tú hevur printað tína framløgu út, soleiðis at øll kunnu fáa eitt avrit við sær. Tað er eisini gott at tú hevur eitt avrit liggjandi hjá tær, um so er, at tú fært trupulleikar við teknisku útgerðini.
Tá tú brúkar tekniska útgerð
Líkamikið hvar tú hevur eina framløgu, tryggja tær at alt tað tekniska er í lagi. Sløkk uppvørpuna og aðra útgerð tá tú ikki hevur brúk fyri henni, tí slíkt kann taka fokus burtur frá tær. Brúka ikki ov nógva útgerð, tað økir um møguleikan at okkurt endar galið.
Ikki skriva grundleggjandi og vanligan tekst á tína framløgu. Tað kann virka niðursetandi fyri tey sum lurta. Ikki lata útgerðina og Power Point dominera tína framløgu. Kundin vil síggja og hoyra teg. Um tað ber til, lat ein annan persón umsita tann tekniska partin. Kundin ynskir at tú, og ikki ein maskina, tosar við hann.
Spurningar sum tú fær
Áðrenn tú ringir, vitjar ella leggur eina framløgu fyri kundan, er umráðandi at finna orsøkir hví kundin ikki vil keypa frá tær.
Skaffa tær vitan um marknaðin, kappingarneytarnar, hygg í tað tú hevur skriva upp um kundan, tá tú fyrr hevur tosa við hann.
Fyrireika teg hvussu tú vilt svara, og minst til at allir kritiskir spurningar frá kundanum, nýtast ikki at verða nei-ligir. Tað kann vera eitt tekin uppá at kundin vísir áhuga.
Tá kundin hevur sett nakrar spurningar, so tak saman um hesar spurningar, at vissa tær at tú hevur skilt teir rætt. Men royn at svara hesum spurningum einum og einum.
Um tú ivast í einum spurningi, bið kundan vera meira nágreiniligan. Um kundin sigur at vøran er ov dýr, so kann tað vera at vøran er ov dýr til teirra fíggjarætlan, men tað kann eisini vera ein máti at dyrgja eftir avsláttri.
Royn at svara øllum spurningum ja-liga. Og tá tú hevur svarað síðsta spurninginum, royn at koma inn uppá nær kundin kann móttaka vøruna. Á hendan hátt hjálpir tú kundanum at taka endaligu avgerðina. Men ikki ov framligur.
Tann størsta forðingin fyri at ein kundi keypir vøruna frá tær, er sum oftast prísurin. Tað mást tú hugsa um og hava eina loysn uppá, áðrenn tú setur teg í samband við kundan. Tað kann vera at kundin í síðsta enda sparir nógv við at brúka júst tína vøru. Tínar gjaldstreytir kunnu vera betri enn tær sum kappingarneytin hevur. Tú avgreiðir altíð vøruna til tíðina, tað ger kappingarneytin kanska ikki. Tín vøra hevur hægri góðsku. Kundin sparir tíð við at brúka tína vøru o.s.fr. Tí er tað umráðandi at tú kennir allar fyrimunir við tínivøru og allar vansar við vøruni hjá kappingarneytanum.
Góðtak eitt nei
Tað er ikki vist tú fært allar ordrar, men syrg altíð fyri at tú altíð ert tøkur, og at kundin altíð er vælkomin at seta seg í samband við teg, um honum tørvar hjálp.
Royn at hava sambandið í lagi, tí umstøðurnar broytast alla tíðina. Tað nýtist ikki at ganga long tíð, so hevur kundin brúk fyri tær.
Sámráðingar og søla:
Bæði tú og kundin ynskja sjálvandi at gera ein góðan handil. Her eru nøkur ráð sum tú eigur at umhugsa, tá tú sær at kundin vísur áhuga fyri tínari vøru:
Royn at skilja tørvin hjá kundanum og spyr teg fram til hvar knúturin er. Tað kann vera at hann fær eina bíligari vøru frá kappingarneytanum, tað kann vera hann ikki hevur lagt upp fyri fleiri útreiðslum hendan mánaðin, henda ársfjórðingin, ella hetta árið.
Umhugsa prísin, mongdina, nær tú vilt avgreiða, og um tú kanst geva eyka avsláttur. Kanska hann vil byrja eitt samstarv um hann fær fyrsta ordran fyri sera góðan prís. Lurta væl eftir hvat kundin sigur. Bið um ein steðg, um tú hevur brúk fyri at hugsa um títt tilboð. Ein steðgur, har tú og kundin tosa um heilt onnur ting loysir oftani upp, og tað er lættari at finna eina loysn eftir ein steðg.
Tak í hondina tá handilin er gjørdur, og takka honum fyri ordran.
Hvat tú IKKI mást gera:
Tú mást ikki vera ov bráður og áleypandi. Kundin skal ikki síggja á tær, at tú skríggjar eftir at fáa hendan ordran. Um tú virkar ov áleypandi, kann tað gott føra við, at kundin sær ein møguleika at trýsta prísin longur niður.
Í byrjanini av samráðingunum, skalt tú helst ikki vísa nøkur tekin uppá, at tú ert við uppá at lækka prísin. Tú mást ikki tosa um avsláttur. Avsláttur skal bara brúkast sum síðsti trumfurin – tí tað kann vera tú fært handilin uttan at geva avsláttur.
Ótti
Tað kann vera ein stór avbjóðing, at skulu framleggja eina søluframløgu ella avtala ein fund. Men um tú fyrireikar teg og venur dúgliga, so kanst tú minka um óttan.
Tað er heilt normalt – og kann verða gott, at føla ein vissan nervøsitet – tað hjálpir tær at vera ON og umhugsin. Ein persónur sum hevur ov nógv sjálvsálit, kann virka stoltur, og enn tá óálítandi.
Hav stýringina
Ver altíð væl fyrireikaður. Ven tað sum tú skalt siga nakrar ferðir. Gjarna frammanfyri vinum, familju ella samstarvsfeløgum. Hav eitt glas av vatni tætt við, og anda djúpt nakrar ferðir, áðrenn tú byrjar at tosa. Um tú roknar við at hendurnar fara at rista, so mást tú royna at lata vera við at halda í nøkrum pappíri. Á hendan hátt síggja áhoyrararnir ikki at tú ert óttafullur.
Um tú tosarí telefon við kundan, so er nógv betri at gera tað meðan tú stendur uppi. Tú vilt føla at tú hevur meira stýring á støðuni, og tú følir størri sjálvsálit av tí. Um tú smílir, so fert tú sjálvur at føla teg meira positivan – og merkiligt nokk, so følir kundin eisini tíni smíl, um tú tosar við hann í telefon.